【大纪元2019年04月29日讯】盎格鲁-撒克逊新教徒的白种人（WASP）人群的社会价值观，其低调和安静的领导风格，其文化中的精髓如传统、特质、紧密家庭关系、责任和承诺、坚忍不拔，都是非常良好的特质，也跟中国传统文化中的优秀遗产不谋而和。特朗普作为这个传统意义上的西方社会主流团体的新生代代表，其谈判风格也正是这些精神的体现。
西方社会和学术界、教育界、企业界，对各种各样的谈判策略、谈判战术，有许许多多的研究，论文专著等汗牛充栋。即使是专门的对中国人的谈判，对日本人的谈判，对俄国人的谈判，也都有许多研究。对特朗普的谈判策略，也有许多的观察和评论。
“Politico”是美国一个新兴的政治类媒体，只有12年的历史。其政治立场，一般认为基本上是中立的。其创始人John F. Harris和Jim VandeHei原来都在《华盛顿邮报》任职，双双离开《华邮》而成为“Politico”总编和行政主编。左派的Media Matters for America指“Politico”是倾向于共和党的；政治上保守的Daily Caller声称Politico有左派自由主义的倾向；而读者群中自认是民主党的及共和党的，都各自占大约三成，中间派的也有三成。在美国当前左右对立、壁垒森严的政治格局中，媒体不是明确的支持特朗普的，一般来说就是有些偏左了。
“Politico”的Marty Latz说，特朗普咄咄逼人的策略（Aggressive Tactics）使他成为一个不那么有效的谈判者，他说特朗普缺少一系列关键的、可能达成交易的技巧。可是Latz先生说的所谓的“专家的、已经被研究证实的”谈判技巧，在过去美国对中共的谈判中，曾频频的使用，但遗憾的是，无一奏效，所以美中经贸关系才落到了今天的地步。
如果特朗普也用同样的谈判策略和技巧去对付中共，特朗普也一定会走前几任总统和内阁的老路，而继续被中共玩弄于掌股之上。幸运的是，特朗普有自己独特的风格，走了一条不同的路，所以我们今天才看到了这个让中共不再能够玩弄西方，而是让中共陷入困境的结局。
谈判专家Raymond James认为，当人们与其他人交往时，或者在谈判桌上、遇到僵局的时候，我们会有不同的反应策略，我们可能强硬的对峙，或忍住并叹息，或难过的屈服，或非常冷静的以高度的理性应对，或在这些极端的反应中寻找一个中间的立场。人们通常会在情绪性的应对和理性的思索中，并行运行或者交替运行。而最常见的情况，是人们先以激动的情绪去应对，然后稍后再进入理性的思考。
至于具体的谈判人，每个人的谈判风格可能都不同，从友善随和到激烈咆哮，也有人像变色龙似的随机应变，可以按对方的风格进行调整，以牙还牙，以眼还眼。还有许多人，会一直坚定的维持在自己的标准、自己的模式之内。一般说来，如果两个都是激烈对抗型的谈判者，像拳击场上满脸鲜血、鼻梁塌陷的拳击手那样谈判，他们几乎很少会达成什么协议。
最高明和最厉害的谈判高手，应该属于那种态度和立场都非常坚定、似乎随时可能爆发、可能大声咆哮的谈判者，但实际上他们是总是带着愉快的微笑，可以把最艰难的事物从容搞定的人。特朗普的首席谈判代表莱特海泽（Robert Lighthizer）以及特朗普总统本人，从这两年的观察看来，可能都属于这类优秀的谈判者。这可能也是美中贸易谈判谈到今天，基本上是按美国的思路在走，并且步步把中共逼向角落、逼向末路的原因。
对谈判场景的描述中，有人把它描写为战争、意志力的争斗、游戏、棋局、或战争推演等等，什么样的都有。
而谈判中最重要的一点，是如果双方的立场和利益落脚点，完全没有交集，谈判者能够知道什么时候走开，知道离开谈判桌是最佳的选择。
人们都知道，金正恩正是被特朗普的这一闷棍打的心灰意冷；而中共更是怕极了特朗普会对中共领导人也来上这么一招！
再者，谈判者的自信（Confidence）和自我（Egotism），有时很难分清，但它们完全不同。
美中谈判中，双方是否能够具有高度的自信，更取决于他们是为谁而谈，为谁而战？如果是为了全体美国人的利益，为了铲除社会主义／共产主义的理想而战，甚至为中国普通百姓的利益而战，美国谈判者无疑会具有高度的自信和充足的道德力量；如果是为了自己一个政党的存亡、既得利益集团的利益，和赵家的兴亡而战，正如中共谈判代表在做的那样，中共方面是永远不会拥有真正的自信的，不管他们表面上看起来是多么镇定，多么的有欺骗和迷惑性。
正是严重的缺乏自信，所以中共才在不断的高调强调什么“道路自信、理论自信、制度自信、文化自信”。中共领导层内心深处自信心的缺乏，可能需要具有神通般洞察力的人们，在极其冷静和心无杂念的情况下，甚至在天理的引导下，才能体察出来。而没有自信的人，在跟美国的谈判桌上，先天的就矮了美国人一头。◇
本文转自630期【新纪元周刊】“商管智慧”栏目
责任编辑：刘菁
抢先评论